第五期索奈克会告诉你：

  在多数琴行齐声哀叹：生意难做、恶性竞争、利益不保、前途茫然的今天！研究“创新和营销”的课题尤为重要，对于琴行经营来讲，创新和营销的重要性不言而喻，作为琴行生存、发展的核心战略，是我们必须学习和研究的……

   琴行这一古老的出现于古希腊和古罗马的商业模式，是乐器市场的前沿，是厂家和消费者联接的纽带，是销售最终实现的主要场所，是音乐文化传播的平台。它的兴荣直接关系到乐器销售的市场份额，是乐器市场繁荣兴衰的坐标，更成为厂家商家争夺的对象。目前中国乐器制造业有企业5000多家，琴行经营单位约20000多家，如加上各种大小规模艺术培训中心、学校等，乐器经营单位不少于20万家；另外还有大量的以教带售的经营型的教师队伍，其乐器经营的个人和机构堪称百万雄师了。

   当然，我们也庆幸有这么多传播音乐文化的使者，尽管赢利是必须的目的，乐器市场的繁荣离不开他们。

面对众多的同行，如何独树一帜？如何有效赢利？如何持续发展？利器就是创新。

                   产品创新，是赢利的起点

   琴行普遍都存在着产品同质化强、差异性小的特点，千人一面，左店右店如同孪生，你有我有大家都有，这也是滋生恶性竞争的根源。琴行作为经营乐器产品的平台，产品创新在琴行经营中起着关键的作用，产品创新作为一个系统工程，决不是某一个具体的实物产品所能构筑的。面对现在消费者物质层面和精神层面的多元化需求，导入“大产品”的产品引进思路，是有经营眼光的琴行老板所考虑的。

大产品，包括具体的乐器产品，文化产品和精神产品。

    中国乐器零售业在经过多年简单的“赚取差价”粗放的盈利模式之后，乐器销售+音乐培训+文化传播活动”三种经营方式共存的新的琴行商业模式正在成为整个音乐产业一个极具发展潜力的金矿。乐器销售、音乐培训和文化传播，其实就是琴行开发引进创新产品的原点，音乐培训和文化传播除本身赢利之外，还可以培育出更多音乐人口和潜在消费者来购买乐器，三者相辅相成。

   东北葫芦岛的大音琴行，是一家起步比较晚但起点高的新兴的琴行，老板张艺东先生在开业之初就非常注重琴行产品的定位和创新，该琴行产品主要是弦乐器特别是以小提琴为主，在调研了许多琴行和小提琴爱好者以及师生之后，毅然选择了上海的“kinglos演奏/装饰两用的视觉艺术小提琴”。他的理由很朴素，他说：选产品就要有特色，人无我有；通过考察了解到这个产品是专利产品，之前一直做海外市场并很受欢迎，而在中国市场是刚刚推广，产品新颖有个性，不同于别家的产品；特别是卡通图案的小提琴，初学琴的孩子爱不释手，大大提高了孩子们学琴的兴趣。大音琴行除了在产品的选择上创新之外，他们还和周边的社区、居委会互动，把音乐培训和文化传播带到社区，培育吸引了更多的消费人群，还组建了艺术小提琴表演队，四处演出，生意红火。无独有偶，在广东的珠海、汕头，山东的青岛、济南等地的很多琴行都感受到个性化创新产品的魅力和市场价值。

  产品创新是琴行成功的关键，琴行经营的最佳策略就是抢在别人之前更新提升自己的产品，创新的意义就在于先进，先入为主，一旦发现新产品新商机，就要及时捕捉，以免错过良机。

营销创新，是赢利的保证。

   在本订阅号上的开篇文章“营销乏力，中国乐器市场的第一顽症”，一针见血地刺痛了沉睡的乐器市场。的确，相对于营销手法不断翻新，营销上无所不用其极的电子、汽车、食品等其它行业，琴行的营销远远滞后于乐器行业的发展速度，与这一朝阳产业发展和需求极不匹配。

国内琴行的经营，大多仍沿袭着计划经济时代的守株待兔式的单纯的销售模式，只是简单的买与卖的关系，经营者是赚取产品差价的商贩，不具备商家的高瞻、敏锐、灵动，更缺少企业家的经营素质，其经营理念有待于由单纯的销售方式向多元的营销模式转变，谁转的快谁就是市场的王者。

    营销，顾名思义就是在战略的高度有策略的经营销售。营销的创新不仅仅是技术上的，更重要的是“市场价值”的创造。以市场为理念的创新，应当是我们奉行的基本理念。消费者需求是市场竞争的焦点，因此与竞争对手进行区隔，寻求意义重大的区别，是营销创新的中心任务之一，营销不仅仅是为了满足消费者外在的需求，营销创新的重点在于发掘、激发、创造并满足消费者细分化了的、潜在的、尚未满足的需求，将需求与我们所能提供的产品或服务进行对接，对接成功，就意味着创新获得成功，意味着创新得到了市场的认可。

  市场上几家知名琴行都有自己独特的营销模式。如，柏斯琴行的“活动营销”，经常在小区，校园，电视台，开展各种大小的活动，不把活动看成是一个短期的收益，而是作为建立公司形象和品牌形象的长期投资，活动多了自然给消费者留下深刻的印象，人们在购买乐器的时候会想到他们，无形中培育了许多潜在的消费者。

   杭州的天目琴行以“文化营销”为特色，每年举办的许多高雅音乐会，其实，音乐会、音乐比赛的受众群50%都是乐器消费者。上海知音琴行的“培训营销”，整合各种艺术学校的资源，以培训汇聚人流形成销售带来钱潮。

  也许，小琴行没有大琴行的实力和资源优势，但市场是大家的，中国市场的特点就是“大”，其中肯定有您的生存之地和发展空间，如何提炼自己的资源优势和定位来细分市场，并结合周围的市场环境，创新出自己的独特的营销模式来赢取市场。

  人民生活的日益富足，无疑会催生更多的音乐人口更多的乐器消费人群，除了孩子，成人乐器消费需求也日趋升温，乐器营销与音乐文化教育活动联系更加紧密，音乐考级、文化演出市场活跃异常，乐器正日渐融入大众的生活。

  庆幸您选择了一个朝阳行业，您选择了一个无限前景的市场，但面对众多的同行，如何独树一帜？如何有效赢利？如何持续发展？

利器就是创新！