第十六期索奈克会告诉你：

美国专业买家Corolla以其多年的采购经验分析海外买家最反感的供应商类型:

类型一：报价后不能兑现价格

“作为有一定规模的美国公司，我们在海外采购前都要先做预算，而在做预算时往往都得先向供应厂家询价，得到报价后才能确定所需成本，同时向销售部门提交预算清单。公司的销售部门会与市场策划推广部门做评估。他们确认之后，就会要求采购部向海外下单采购。一般情况下，这个过程快则需要1-2周时间，慢则需要1-2个月。”

Corolla的公司在向中国工厂询价时，一般都会要求注明报价有效期。然而，她在过去几年接触的不少工厂，往往在保证的报价有效期内无法兑现原本报价的价格。他们会给出诸如汇率变动、原料上涨、劳动力成本增加等理由，但她认为既然已报价，并也提供了报价的有效期，就应该履行所报价格，因为这体现的是一种商业信誉问题。

“此前，有家文具厂，明知因美元汇率波动会亏损数十万美元，还履行承诺，保证我们按时按质出货。这样的工厂，采购商自然也会尽量助其减少损失。由于我们的客户总部在欧洲，因此公司决定帮助这家文具厂。为了让其免受如此大的损失，公司上下三番五次找客户洽谈，要求客户以欧元结算。我们的客户最终同意了，这家文具厂也因此反亏为盈。此后，我们还给它下了300多万美元的订单，并且在我们的帮助下，它还成为迪斯尼的年度杰出生产商。”

Corolla还举了一个反面的案例。

最近，其公司需求一批USB产品，总价值大概70万美元。一家工厂提供了报价，但价格非常高。当时，她很认真地给这家工厂回函说明其价格太高，如能降低50%，其公司可确定将订单交给它。这家工厂的业务人员很快就回邮件说没问题。她不放心，再发一封邮件过去确认，工厂业务员也很快又回函确认了。第二天，Corolla让同事去找这家工厂，并向其索要PI。然而让她感到诧异的事情发生了。这家工厂业务员说，那个价格是开玩笑的，连成本都不够。一种被愚弄的感觉让Corolla很生气，工厂对报价是应该负责任的，怎么能开玩笑呢？于是，她将这家工厂的资料报给了不少美国相关专业协会，让美国采购商都拒其千里之外。

类型二：小单不做大单做不来

采购商对一些新认识的供应厂家，一般都会要求从小单做起。如此，可确认工厂的信誉、配合度、产品质量等。这些都没有问题之后，才会给其下大单。

“就我本人而言，我很少会给一个自己完全不了解的工厂下过5万美元以上的订单。此前，我公司采购一批帐篷。第一批订单只有250件，货值大概在1万美元左右。我同事找了不少工厂都觉得订单太小，完全不配合。有家工厂还说，这么小的订单跟我们打电话都是浪费时间，他们只做大单子。后来，我们在宁波找到一家供应商，价格不错而且工厂配合度很高。不久后，我们客户的需求追加到15000件，但货期很紧张，交货期45天。宁波的这家工厂很诚实地说，其一家工厂生产太紧迫，需要另找一家工厂分单。于是，我又去找了此前那家“只做大单的工厂”，让他供应5000件。然而，他们却说5000件需要两个月才能交货。对于这类型的工厂，采购商是永远也不会青睐于他们的。”Corolla说。

类型三：对客人万分猜忌

Corolla表示，美国也有一些小公司，经常“欺负”供应商，有些甚至搞诈骗。但是，绝大多数美国企业都是有信誉的，因为美国有很严格的信用体系，有三大信用评级机构给每家公司的信用进行打分。付款准时，还贷及时，没有申请过破产保护，没有欠钱的企业，其信用评级才会好。信用好的公司在美国也才能有商业贷款，才能开信用证，甚至申请电话、租房等。而且，在美国，历史越长的公司，信用也越好。美国是一个商业竞争很激烈的社会，而且商业法律严格。因此，根本不存在有公司依靠不正当手段生存长久的。

然而，在Corolla接触的一些中国工厂中，也有不少怀疑其公司是骗样品的。

“有一次，我在美国的下午时间（中国的早上时间），在网上找到一家中国工厂有我们需要的产品。由于我们客户催得很急，所以我希望这家工厂在当天就把样品通过我们的FedEx账号快递过来。这种客人很急的订单，一般都很快会下单给工厂生产。然而，这家工厂非要我预付样品费，不然就不给样品。我所需要的是40只无纺布袋子样品。那天刚好是中国的周五，因此如果周五不能快递出来，那我在美国的周一就无法拿到样品，而要耽搁到美国的周三才能有样品，但是我的客人非得在周二下单。后来，我又找到温州的一家工厂。他却非要我预付100美元的样品费，40个袋子要100美元？没有问题，我给！跟这家工厂好说歹说，告诉他们我在银行开门之后就立刻给他们汇款过去。这是一张数量多达70万只的订单，而我一定要在美国的周一拿到样品。温州这家工厂给我的理由是，怕我们只是骗样品的。我听了很郁闷，然而这种样品又刚好只有他们才有，找其他工厂马上生产，周五也出不来。没办法，我只好请我在中国的朋友（我这个人比较讨厌让朋友帮忙我工作上的事），从中国工行给他们汇人民币，终于让他们把样品给我快递过来。”

Corolla在美国周一拿到样品，周二就让客人确认了订单。不过，她并没有给这家温州工厂下单，而是另外找到了一家在厦门的工厂，把这张订单托付给他们生产。

类型四：电话邮件不讲礼貌

“跟工厂打电话，我最受不了对方接起电话就是一句：‘喂，你们是干什么的？’，‘喂，你是哪里啊？’，‘喂，你有什么事啊？’这种开头语听起来让人感到很不舒服。”

Corolla建议工厂能对所有总机接线员，或者专门接电话人员进行培训，用礼貌用语接电话。比如：“Hi, this is ABC company, may I help you?”

另外，由于电子邮件读起来比较僵硬冰冷，所以她也建议大家在写邮件时尽量用礼貌用语。比如：不用“Can you……”，而用“could you please……”或者“will you be able to……”；不用“I want to……”，而用“I would like to……”；不用“I need you to arrange this for us……”，而用“if you could help us arrange this, it will be deeply appreciated”， 如此阅读起来会感觉好很多。

类型五：对生产工艺一知半解

Corolla认为，如果连对自己产品都不熟悉，那也就不是一个称职的业务员了。

在采购时，她一般会问业务员产品的生产工艺、流程、材料等方面的问题。“我对产品了解得越全面，对我的客人就越好交代，销量也会越大。因为每年都接触不同的新产品、新工艺，因此，我在很大程度上都得依赖工厂的业务员给我解释不懂的东西，而如果我问业务员时，他都一知半解，那我怎么还能信任他呢？”

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